关系型代理商是太阳能热水器产品的销售毒药(下)
前面，上海太阳能热水器-镁双莲太阳能公司小编为各位讲述了，关系型代理商依靠稳定的人脉关系，不钻研业务、深耕市场，使其成为名副其实的太阳能热水器产品销售的“市场毒药”。对于这类型的代理商，中小型太阳能热水器厂家的老板们对其又爱又恨，心里清楚这类经销商的市场资源既得不到，又离不开。但在企业发展初期，却不能不依赖于这条虽然美丽但异常脆弱的销售网。甚至从严格的角度看，这根本都不能算是真正的销售网络。毒酒最香，毒花最美，在令人晕眩的“业绩”背后，退潮的恐惧时刻缠绕着这些太阳能企业家们的神经。
当然，也不是每个关系型代理商都是“毒药”。对于在设计院，建筑系统等“国字号”领域深厚根基的代理商而言，永远有用不完的“关系”。不过这类代理商通常客大欺店，非常强势，太阳能热水器厂家在他们面前毫无谈判的筹码。主动权掌握在这类代理商手中，中小型太阳能热水器厂家生命线就显得更加脆弱。
那么，我们要如何对待这些关系型代理商，利用他们换来市场渠道持久的成熟呢？。
关系型代理商的这种特性，中小型太阳能热水器厂家的老板们心知肚明，但如何应对，则千差万别。不过我们可以首先明确两点原则：
1、关系型代理商越少，企业不一定做得越大。
2、企业做得越大，关系型代理商一定越少。
原则1说明关系型代理商是太阳能热水器厂家发展初期的必经阶段，在企业发展初期由小到大的壮大过程中，是非常有益的补充。
既然关系型代理商有其本质的局限性，太阳能热水器厂家如果要谋求大的发展，就得做到忍痛割爱。根据“原则2”，不把关系型代理商压缩到最小的规模，企业永远长不大。因为这种生意关系只属于关系型代理商，太阳能热水器厂家只能从中获利，再无任何益处。而且由于既有的关系网，这类代理商不愿意学习新知识和新技术，对市场也乏于研究。后继乏力，忽略同时存在的其它市场，偏偏还不能让其它代理商进入，对企业的市场资源也是个浪费，确实无愧于“毒药”之名。
所以，如果中小型的太阳能热水器厂家一开始没有办法淘汰关系型代理商，至少要想办法使其转型。当然做这项工作的难度颇大，由做关系到掌握市场技巧，是由简入难，很少有关系型代理商能够走到这一步，但企业可以想办法去引导，对于实在不接受引导的，要以实力型代理商即市场操作能力很强的代理商为主，在市场的分配上先保后者。
所以，上海太阳能热水器-镁双莲太阳能公司小编认为：太阳能热水器厂家要想留住这些关系型代理商，只有想办法合理引导，实在不能引导的，就只有牺牲了，虽然牺牲关系型代理商这条市场渠道会失去市场份额，但从长远来说，换来的却是市场渠道持久的成熟。
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